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農資賒銷鏈已經繃得太緊或面臨洗牌


2009年的春節無疑將成為廣東眾多農資經銷商心中真正意義上的年關。廣東農資市場在遇冷的同時,更是遭遇欠款回收難這一普遍難題。

  在經歷過2008年農資價格過山車般的起伏后,農資經銷商的噩夢才剛剛開始,全球經濟危機給農產品市場帶來了重大沖擊,農產品價格跌到谷底。近日,南方農村報記者在廣東各地走訪時了解到,種植戶的慘淡經營成了農資經銷商年底回收欠款的最大障礙,不少經銷商甚至被欠款所套牢。賒銷正在受到人們的拷問。

農戶還款力弱

  記者在走訪時聽到農資經銷商最多的抱怨就是“欠款特別難收!”,幾乎所有的經銷商2008年的欠款回收率降低。

  廣州市太和鎮某農資公司夏老板以經營農藥為主,他從去年11月就開始張羅回收欠款,但是,忙了兩個月,200多萬元欠款只收回了不到十分之一。而即便是遭遇冰災的2008年春節,夏老板都能回收五成的貨款,對于現在的欠款,他感到悲觀。

  夏老板告訴南方農村記者,他公司的銷售區域很廣,韶關、清遠、云浮、肇慶是重點市場。韶關是以蔬菜種植戶為主,市場欠款已經收回了20多萬元,但是以沙糖桔種植戶為主的清遠、云浮、肇慶市場至今沒有收回一分錢。夏老板對沙糖桔的低迷行情感到非常失望,他說:“我在沙糖桔產區跑了一個多月,價格一天不如一天,最差的沙糖桔只能賣0.2元/斤,最好的果也只能賣1元/斤,大多的價格只有0.5-0.8元/斤。這樣的行情讓收款變得非常困難!”夏老板透露,這一個多月以來,很多經銷商和廠家也都是一直蹲守在德慶、四會這兩個主要柑桔銷售地。廠家守著經銷商,經銷商守著零售店老板,而零售店老板則在盯著果農的錢袋。

  英德一位農資零售店老板丘先生肯定地告訴記者,沙糖桔0.5元/斤的價格是虧本價,他已經不指望春節前能把多數欠款收回來。“廠家天天都打電話來催帳,但是果農都虧本,我也收不到欠款,沒法還!”

  丘先生的生意規模不大,但是賒銷比例占到銷售總量的60%以上,他如今欠了上游經銷商十幾萬元貨款,而下游80多名農戶卻還欠著他20多萬元。丘先生最大的債主欠了他4萬多元。冰災讓這位果農分文未得,2007年2萬多元欠款拖到現在也沒有還。2008年雖然沙糖桔增產,但是低迷的價格使得果農只能勉強償還了2007年的2萬多元欠款,用丘老板的話來說,果農已經是仁至義盡了。

  相比丘先生的顧客,惠州一些菜場老板的做法就顯得“太不厚道了”。惠州一位姓林的經銷商反映,因為蔬菜價格過低,一些菜場下半年虧損嚴重,菜場老板不堪重負而溜之大吉。這對于那些長期賒銷給菜場的農資經銷商無疑是一個沉重打擊。根據林老板調查,菜場欠款少的有幾萬元,多的達幾十萬元,而且數量不少。林老板稱,現在已經有好幾個菜場的老板跑了,他的公司目前有20多萬元菜場的欠款無法收回,而公司的總外債已經超過了100萬元。惠州另一位姓張的經銷商則向記者表示,他2008年根本就不敢接菜場的生意,他說:“跟菜場做十次生意,即使有一次貨款不還,我就會虧本!”

  據了解,惠州蔬菜價格到去年下半年一蹶不振,最便宜時,各類蔬菜的收購價只有0.15-0.2元/斤,遠遠低于成本價,外地來惠承包菜場的老板索性逃跑了事,這些欠款已經成了死帳。林老板比劃著近半米高的欠條,無奈地說:“我拿著欠條去零售店收款,零售店老板也用這么高的欠條把我頂了回來!”

經銷商資金緊

  春耕即將到來,經銷商也不得不為春節后的銷售備貨,但是據南方農村報記者了解,到目前為止,廣東省內各大農資經銷商備貨積極性嚴重不足。惠州林老板的倉庫現在只有少量入貨,他表示,經銷商之所以到現在還沒有積極備貨,一方面是因為化肥市場行情走低,眾人觀望之風嚴重,而另一個原因就是賒銷給經銷商帶來資金壓力。

  對于廣東省農資市場的賒銷之風,有經銷商認為是前幾年受到海南市場賒銷嚴重的影響;也有人認為是假冒農資產品為了搶占市場,利用價格、利潤上的優勢,鉆了零售商、農戶資金不足的空子;但是更多的經銷商表示,賒銷是由于眾多廠家在廣東市場爭奪份額而愈演愈烈。廣州夏老板表示,每當一個新的產品進入廣東市場時,前期勢必會在省內大面積鋪貨,在2001年的時候,廠家來推廣產品時還是要收取現金的。但是隨著進入省內的產品越來越多,廠家之間競爭日益激烈,前期鋪貨不需要立即支付現金,這成為一種激勵政策。經銷商和零售商為了刺激市場消費,也將廠家的這一激勵政策轉變為一種營銷模式,因此成就了賒銷。自2003年開始,賒銷之風在廣東盛行。

  但是,大多數廠家在給經銷商拋出賒銷這塊奶酪兩三年以后,逐漸從賒銷轉變為現款交易,資金壓力在突然之間全部轉移給了經銷商,因為這個時候零售商、農戶已經對賒銷產生依賴性,絕大多數經銷商無法拒絕下游渠道賒銷的要求。

  惠州林老板向記者表示,如今下游的零售商欠款難收,但作為中間商,“軟硬都沒有辦法”。據了解,現在廠家跟林老板都是做現款交易,林老板的銷量很大,僅復合肥每年的銷量就有1萬多噸,每個季度的進貨量達3000噸,需要大量資金周轉。如今零售商都拖欠貨款,時間一長,他的資金鏈就會因為廠家和下游渠道的雙向拉扯而斷裂;如果強行向零售商逼債,這些門店就會立即死掉,公司的銷售網絡就會斷掉。林老板感到很矛盾。據了解,為了緩解資金壓力,大多經銷商往往會選擇將房產等不動資產抵押,向銀行貸款,但是利息比較高,想得到更多的貸款更是難上加難。

  廣州夏老板則表示,如今貨款難收,公司資金鏈岌岌可危。生意壓力已經讓他萌生退出農資界這一念頭。

  湛江徐聞經銷商宋老板向南方農村報記者透露,徐聞已經有6位大的農資經銷商因為資金周轉困難而在去年6月份退出了農資行業。據宋老板介紹,徐聞賒銷之風相當嚴重,農戶基本上都是賒賬,僅僅他一個零售店,每年通過賒銷賣出的農資就價值200多萬元,現如今還有60多萬元貨款沒有收回,債主多達600多位,令人瞠目結舌!

  據悉,徐聞的蔬菜、香蕉產業去年以來接連遭遇凍害、暴雨、臺風三重打擊,農戶失收、減產。如此,在賒銷嚴重的徐聞,經銷商出現資金鏈斷裂而退出農資界也就不奇怪了。

賒銷受到拷問

  徐聞宋老板坦言,他也想走出賒銷這個怪圈,因為幾年的農資生意下來,除了幾十萬元的欠款外,還看不到利潤在哪里。但是,他擔心,如果自己的零售店不賒銷,顧客就會光顧別的農資店,因為別人也都還在賒銷。宋老板希望有實力的經銷商能站出來破除當地的賒銷之風。

  在記者走訪的過程中,大多數經銷商表示,今年將壓縮賒銷比例,進一步評估零售店的還款能力,對那些資金不充裕的客戶采取現款交易。而零售商們則表示,對散戶也將采取現款交易,種植大戶的賒銷比例也會降低。

  梅州經銷商張老板認為,應該痛下心來,杜絕賒銷。對于今年經銷商收款難的現象,他則表示一種樂觀的態度。他認為,那些因為賒銷而陷入資金黑洞的經銷商沒有實力繼續從事農資行業,退出或被吞并也許是好的方向,這是市場自然選擇的結果。據了解,由于張老板前幾年在梅州力主現款交易,并堅持到現在,因此目前他沒有收款的壓力,安然自得。

  東莞經銷商老黃則向記者透露另一種想法。他想拋開下游的經銷渠道,自己做終端直銷。老黃表示出對下游經銷商和零售商的不信任,他覺得,如今銷售線拉得太寬,賒銷模式給自己帶來的風險太大。老黃表示,即使今后的生意規模小一點,也好過公司毀在那些死賬壞帳里。

  著名農資營銷專家王飛曾說過,賒銷是農資市場最大的“頑癥”。2009年或許是進行手術的時機了。
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